O livro é resultado é de uma inquietação do autor com os operadores de telemarketing. Buscando entender o que levava as pessoas a dizerem “sim” a um pedido. O livro é uma indicação para todos aqueles que querem saber como influenciar, ao mesmo tempo, se defender dos que persuadem.
As conclusões do autor vão levar a seis princípios psicológicos que orientam a nossa tomada de decisão, são eles:
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Reciprocidade: É preciso apresentar relevância ao cliente, para que exista um interesse em buscar os serviços, produtos novamente em alguma outra oportunidade. É preciso ser útil, depois ganhar a confiança e por último, vender. É como se o terreno estivesse sendo preparado antes para a oportunidade que vem logo em seguida.
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Compromisso e coerência: O autor fala muito que ganhar a confiança é necessário compromisso e coerência, ou seja, importante prometer somente aquilo que poderá cumprir.
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Aprovação social: um consumidor sente muito mais confiança quando consegue constatar que outras pessoas também já consumiram/compraram e aprovaram aquele produto ou serviço. É importante que o vendedor mostre depoimentos reais.
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Afeição: É preciso conhecer mais o seu público e fazer uso da linguagem mais adequada, compreendendo, principalmente, como cada um recebe determinada mensagem. Além disso, é importante se mostrar vulnerável e mostrando suas imperfeições.
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Autoridade: A tomada de decisão pode ser extremamente influenciada a partir de dados. Embasamento teórico, opinião de especialistas. É importante passar autoridade para o seu cliente/público.
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Escassez: Temos a tendência a despertar para as coisas que não temos mais ou que corremos o risco de ficarmos sem. O sentimento de exclusividade é um ponto que toca as pessoas e influência a sua tomada de decisão.
Fonte: https://colinatech.com.br/
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